Marketing und Vertrieb eines multinationalen Rückversicherers aufeinander abstimmen

Marketing und Vertrieb arbeiten häufig unabhängig voneinander, ohne Transparenz und Einblicke in die Aktivitäten der jeweils anderen Funktion. Wie sähe eine koordinierte Marketing- und Vertriebsorganisation für Finanzdienstleistungen aus? Wie könnten Key Account Manager, Business-Development-Verantwortliche und Marketingteams das gleiche Verständnis davon erlangen, welche Aktivitäten in den unterschiedlichen Phasen der Customer-Journey erwünscht sind?

Lösung

Gemeinsam mit dem Kunden entwickelten wir ein systematisches Playbook für das Marketing mit konkreten, klaren Richtlinien und Marketingmassnahmen, die Upselling und Cross-Selling ermöglichen. Im Hinblick auf die Komplexität des Projekts wandten wir unseren bewährten vierstufigen Ansatz (Analyse, Konzept und Design, Entwicklung, Umsetzung) sowie flexible BXT- und Accelerator-Methoden an. BXT (Business, Experience, Technology) vereint fragmentierte Standpunkte, damit sich jeder auf ein einziges Ziel und eine Lösung konzentriert. Dies ist nicht möglich, wenn alles nur aus einer Perspektive betrachtet wird.

Wir haben Lücken identifiziert, Ideen generiert sowie Wachstumschancen ermittelt und priorisiert. Zudem entwickelten wir den Rahmen und die Initiativen für das Playbook – von Konzept und Design über Arbeitssitzungen und Workshops bis hin zu spezifischen Marketingmassnahmen.

Das daraus resultierende Playbook unterscheidet sich von allen anderen dadurch, dass es direkt umsetzbare Lösungen bietet: Sämtliche Aktivitäten im Playbook können unmittelbar angewandt werden. Unser Playbook ist nicht nur ein konzeptionelles Rahmenwerk, sondern eine benutzerfreundliche, interaktive Plattform. Diese von Seismic gehostete Plattform funktioniert ähnlich wie ein Supermarkt. Der Kunde kann die entsprechenden Regale durchsuchen, angemessene Lösungen auswählen und sie direkt an seine Kunden weiterleiten. So kann er mit einem Klick sofort Auswirkungen am Markt erzielen.

Ergebnisse

Unser Kunde suchte einen Partner für die Marketingtransformation, der ihn von der Strategie bis zur Umsetzung unterstützen und greifbare Ergebnisse erzielen würde. Dank der Erfahrung mit unserer eigenen Marketingtransformation konnten wir mit unserem Kunden auf Augenhöhe kommunizieren. Wir realisierten für den Kunden das Gleiche, was wir bei PwC umgesetzt hatten, das heisst, wir wandelten die Marketingabteilung von einer Kostenstelle in einen Wachstumstreiber um.

Gemessen werden die Projektergebnisse anhand der zusätzlich generierten Erträge und verkauften Produkte sowie mittels spezifischer Leistungskennzahlen betreffend die Umsetzung der Marketingmassnahmen sowie deren Auswirkungen und Wirksamkeit.

Die angestrebte Funktion befindet sich somit im Einklang mit der Strategie von PwC: «The New Equation». Dabei steht der Kunde im Zentrum, und anstelle von kurzfristigen Zielen werden nachhaltige Lösungen angestrebt. Unser Team von Problemlösern mit unterschiedlichen Kompetenzen und unkonventionellem Ansatz erzielt langfristige Ergebnisse, um den nachhaltigen Erfolg des Kundenunternehmens sicherzustellen.