Entwicklung eines strategischen Ansatzes zur Bewertung von Indikationserweiterungen

Herausforderung

Unser Kunde, ein führendes Pharmaunternehmen, befand sich mitten in der klinischen Entwicklung eines Medikaments für eine seltene Erkrankung. Bei der Auswertung der wissenschaftlichen Literatur stellte das Unternehmen fest, dass das Medikament auch zur Behandlung anderer Erkrankungen, einschliesslich seltener, spezieller und breit gefächerter Indikationen, geeignet sein könnte. 

Diese Entdeckung bot die Gelegenheit, eine Strategie für das Management des Produktlebenszyklus zu entwickeln und Branchenhindernisse, wie zum Beispiel das so genannte «Patent Cliff» – der Verlust der Marktexklusivität und der damit verbundene starke Umsatzrückgang nach dem Patentablauf −, zu überwinden. Gleichzeitig erforderte das breite Spektrum an Indikationen eine genaue Bewertung des Mehrwerts, den das Medikament für die Patienten und aus wirtschaftlicher Sicht bieten könnte.  

Proaktive Planung und funktionsübergreifende Zusammenarbeit sind von entscheidender Bedeutung, um eine Strategie zur Indikationserweiterung zu entwickeln, die langfristig sowohl das Wachstum fördert als auch den Gewinn steigert. Daher mussten die Teams unseres Kunden aus den Bereichen F&E, Verkauf und Medizin die potenziellen Auswirkungen dieses vielversprechenden Medikaments genau verstehen und ihre Entwicklungsstrategie so anpassen, dass sie auf die Bereiche abzielt, in denen der ungedeckte Bedarf der Patienten und die Krankheitslast am grössten sind, ohne Abstriche bei Wirtschaftlichkeit und Attraktivität zu machen. 

Die folgenden zentralen Fragen mussten beantwortet werden, um eine optimale, nachhaltige Lösung zu finden: 

• Wie können wir Möglichkeiten zur Indikationserweiterung ermitteln?
• Welche wichtigen Chancen und Risiken sind damit jeweils verbunden?
• Wie können wir einen Fahrplan für eine erfolgreiche Erweiterungsstrategie für das Medikament festlegen? 

Lösung

Um unseren Kunden bei der Beantwortung dieser zentralen Fragen zu unterstützen, haben wir uns für einen vierstufigen Ansatz entschieden. 

Strategische Leitprinzipien

Unser Kunde legte grossen Wert darauf, dass die Erweiterungsstrategie auf dem zentralen Rahmen des Unternehmens basierte, der aus Werten und Grundsätzen besteht, die den Patienten in den Mittelpunkt stellen. Zur Bewertung der Erweiterungsmöglichkeiten legten wir daher eine Reihe von strategischen Leitprinzipien fest, die mit diesen zentralen Werten im Einklang standen.

Festlegung des Bewertungsrahmens

Bei der Entwicklung des Bewertungsrahmen bestand unser Ziel darin, die wirtschaftliche Sicht und die Patientensicht mit wissenschaftlichen Erkenntnissen zu verbinden. Daher berücksichtigten wir diese drei Dimensionen und die entsprechenden Kennzahlen, um die Chancen und Risiken der verschiedenen Erweiterungsmöglichkeiten in qualitativer und quantitativer Hinsicht besser analysieren zu können.

• Patientennutzen: Krankheitslast, ungedeckter Bedarf
• Wirtschaftlicher Wert: Umsatzpotenzial, strategischer Wert, Wettbewerbsumfeld, Marktzugangsdynamik
• Wissenschaftliche Eignung: Klinische Sicherheit, Eignung des Wirkstoffs

Diese Dimensionen waren von entscheidender Bedeutung, um die fundierte Abstimmung über die Chancen und Risiken zwischen den verschiedenen internen Interessengruppen zu fördern. Daher waren sie für unseren Kunden ein wichtiges Instrument für die Kompromissfindung, wobei gleichzeitig sichergestellt wurde, dass diese Entscheidungen mit den Werten des Unternehmens in Einklang standen. 

Bewertung der Erweiterungsmöglichkeiten

Bei der Arbeit mit dem Rahmen wurden verschiedene Erweiterungsmöglichkeiten geprüft und bewertet. Mehrere agile Workshops mit internen Interessengruppen aus den Bereichen F&E, Medizin und Verkauf lieferten wertvolle Erkenntnisse für die qualitative und quantitative Bewertung. 

Zudem sammelten wir gemeinsam mit dem Kunden Markterkenntnisse von wichtigen Meinungsführern aus den verschiedenen Therapiegebieten. Diese Interviews trugen zu einem besseren Verständnis des ungedeckten Bedarfs und der Belastung für Patienten und medizinisches Fachpersonal bei.  

Die für die Quantifizierung der Erweiterungsmöglichkeiten verwendeten Annahmen wurden durch Interviews mit internen Spezialisten, externen Meinungsführern sowie Sekundärforschung ergänzt. Durch die Modellierung der wirtschaftlichen Auswirkungen und Finanzprognosen halfen wir unserem Kunden, den wirtschaftlichen Wert und die Durchführbarkeit der verschiedenen Erweiterungsszenarien besser zu verstehen.  

Priorisierung der Möglichkeiten zur Indikationserweiterung und Festlegung des strategischen Fahrplans

Um die Erkenntnisse aus den Interviews, aus unserer quantitativen Modellierung sowie aus der Chancen- und Risikobewertung mithilfe des neuen Rahmens effektiv zu nutzen, haben wir drei Kategorien mit hoher bis niedriger wirtschaftlicher Priorität entwickelt, nach denen die verschiedenen Indikationen gruppiert werden konnten. Basierend auf dieser Darstellung der Erweiterungsmöglichkeiten formulierten wir verschiedene strategische Szenarien. Diese beinhalteten wichtige Überlegungen hinsichtlich des Patientennutzens, der Preisdifferenz, der Produktdifferenzierung, dem Zeitpunkt der Erweiterung, regulatorischen Aspekten und der Minimierung der Kannibalisierung. 

Resultat

Die Bewertung und der strategische Fahrplan mit dem Rahmen ermöglichten unserem Kunden, besser zu verstehen, wie die verschiedenen Möglichkeiten zur Indikationserweiterung priorisiert und weiter untersucht werden können. Zudem verfügte das Pharmaunternehmen mit den Leitprinzipien und den drei Dimensionen (Patientennutzen, wirtschaftlicher Wert und wissenschaftliche Eignung) über ein wichtiges Instrument für die patientenorientierte, ethische Entscheidungsfindung.

Die gewonnenen Informationen und strategischen Erkenntnisse aus dem Bewertungsprozess ermöglichten dem Unternehmen, eine Strategie zur Maximierung des Wertes seines Medikaments zu entwickeln und gleichzeitig seinen langfristigen Erfolg zur Behandlung der seltenen Erkrankung und darüber hinaus sicherzustellen. Wir haben unseren Kunden auch dazu beraten, worauf sich die Anstrengungen in den kommenden Monaten konzentrieren sollten, um die Möglichkeiten aus Sicht der klinischen Entwicklung weiter auszuloten.